International University of  Experimental Psychology

Наблюдения психологов: «О манипулятивных техниках в продажах

ИЛИ

как мы ночью попали на открытие магазина».

 

Какие фразы используют успешные продавцы, профессионалов в сфере бизнеса интересует давно. Серьезные научные психологические университеты занимаются разработкой программ, помогающих найти эти заветные предложения и слова.

Наше небольшое исследование в сегменте малого бизнеса в городе Рязани, началось с разговора с кассиром продуктового центра. Она сказала, что в пятницу состоится открытие магазина бытовой техники и запланировано оно на 23.00. В этом разговоре нас как психологов привлекло внимание два момента:

1. Открытие состоится в ночное время.

2. В рекламе звучала фраза «Только сегодня скидка 50 %».

Итак, что происходит с клиентом, когда он слышит такую рекламу?

Человек боится упустить что-то ценное, происходит скрытое воздействие на инстинкт выживания. Это создает фрустрирующий элемент «я могу остаться ни с чем , если не буду брать все».

Как известно в состоянии стресса (ночное время и прямое воздействие на инстинкты) снижается способность рационально мыслить, страх не успеть, толкает совершать необдуманные покупки.

Статистика дает цифры на увеличение трат из кошелька клиента  в дни распродаж на 8-12%.

Когда мы попали в магазин, продажи были в самом разгаре. Народ бегал из одного конца магазина в другой. Очередь в кассу, оживленные переговоры и счастливые обладатели ночных скидок и товаров, встречаемые аплодисментами на выходе из магазина.

 Чудесный консультант из отдела стиральных машин, тут же установил с нами контакт, а дальше воздействие с помощью  фраз:

«Последний шанс, торопитесь пока не поздно!» 

Как некое обращение от родителя к ребенку.  Детско-родительский аспект играет колоссальную роль в воздействии на бессознательное клиента через внутреннего Ребенка - как наиболее восприимчивую и уязвимую часть личности, легко поддающуюся страху, как манипулятивной технике.

Показательный вариант скрытых посланий, давно известных в психотерапии Эрика Берна.

Наше общение с консультантом магазина не стало результатом увеличения продаж центра, зато явилось результатом этой статьи. И стиральную машину мы так и не купили…

Клинические психологи Юлия Щирская и Николай Павлов.